NOS MODULES DE FORMATION

Négocier en situation complexe
Réussir une négociation critique
10 maximum
3 jours consécutifs
Sous tension, ou après une période de conflits, vous voilà de retour à la table des négociations. La situation est délicate, les acteurs sous stress... à la moindre erreur, c'est le blocage. Comment vous donner les moyens de réussir dans ce contexte instable... ? Tels sont les objectifs de cette formation intense en 3 jours.
Pour qui ?

Managers et cadres agissant dans un contexte de négociation pour leur compte ou dans le cadre d’un mandat, seuls ou en équipe.

Objectifs pédagogiques
  • Poser le cadre d'une négociation
  • Piloter une négociation efficace
  • Gérer les blocages et situations complexes
  • Intégrer la dimension émotionnelle dans la négociation
  • Savoir clôturer une négociation
Programme

1 Poser le cadre de la négociation

1.1 Définir la négociation et son contexte

  • Qu'est ce que négocier ?
  • Distinguer la négociation, de la médiation, ou de l'arbitrage
  • Négocier pour soi ou dans le cadre d'un mandat
  • Les différentes stratégies pour sortir d'un blocage

1.2 Repérer les facteurs stables de complexité

  • Evaluer et gérer le rapport de force
  • Choisir entre la position haute et la position basse
  • Lever les intentions cachées
  • Identifier le temps comme un allié ou une contrainte

1.3 Cartographier les acteurs

  • Distinguer négociateur et décideur
  • Construire le sociogramme hypothétique pour repérer les véritables leviers

1.4 Elaborer les matrices des motivations

  • Définir sa position et repérer celle de l'autre
  • Clarifier la demande
  • Préciser les objectifs explicites et implicites
  • Visualiser un Intérêt Commun Supérieur

2 Piloter la négociation avec les 7C : Contextualiser, cadrer, clarifier, comprendre, coopérer, contractualiser, conclure

2.1 Négocier en équipe

  • Pourquoi négocier en équipe ?
  • Appréhender les différents rôles
  • Conditions de succès de la négociation en équipe

2.2 Ouvrir la négociation

  • Contextualiser et cadrer la négociation
  • Clarifier les positions
  • Comprendre les objectifs et attentes de la partie adverse
  • Coopérer et questionner pour maintenir le lien
  • Repérer la marge de manœuvre

2.3 Communiquer et créer un climat propice à la négociation

  • Respecter la partie adverse
  • Questionner pour guider
  • Entrer dans le cadre de référence de l’autre
  • Créer l’engagement par des questions fermées
  • Utiliser l’approche systémique dans le recadrage

2.4 Gérer le temps

  • Prévoir les GALOPS
  • Gérer et utiliser  les Interruptions réactives ou proactives

2.5 Organiser l'espace

  • Quel choix de lieu ?
  • Face à face ou en équerre, quel impact ?

2.6 Clôturer la négociation

  • Contractualiser les éléments
  • Valoriser la relation
  • Clôturer
  • Débriefer et tirer les enseignements

 

3 Gérer les aléas et les facteurs de complexité instables en négociation

3.1 Gérer les situations difficiles

  • Gérer les situations critiques : refus de négocier, menaces et ultimatums
  • Identifier les 4 principaux coups de bluff : autorité supérieure, Columbo...
  • Repérer les 5 grandes manœuvres d'intimidation : quiproquo, bon et méchant, effet salami...
  • Répondre aux comportements inadaptés : mauvaise foi, insultes, demande irrationnelle...

3.2 Intégrer le facteur émotionnel dans la négociation

  • Mettre en place une écoute active
  • Connaitre et utiliser l'écoute empathique
  • Repérer les fuites émotionnelles
  • Repérer les signes de bluff et les utiliser

3.3 Gérer les personnalités difficiles

  • Se doter d'une démarche générale pour gérer les personnalités difficiles
  • Adopter les bons comportements
  • Renoncer à ses certitudes et habitudes

3.4 Identifier les profils complexes en négociation

  • Repérer les profils opposants : réfractaires au changement, les ventres mous, les girouettes,...
  • Connaitre les profils difficiles : narcissiques, anxieux, paranoïaques...
  • Se protéger des profils critiques : ISMC, violents, pervers
Méthodes pédagogiques
  • Mises en situation
  • Jeux de rôles
  • Travail ponctuel avec caméra
Organisation

La formation est prévue en 3 jours consécutifs sur site client. Il est important de maintenir cet aspect consécutif du fait de l’importance du programme et de la sensibilité de certaines séquences. Un programme disjoint ne permettrait pas une appropriation complète des concepts.

Un suivi personnalisé est proposé en option afin de permettre la mise en pratique des éléments du stage.

Une supervision collective en format atelier (4personnes maximum) est également proposée.

Le groupe sera composé de 10 personnes maximum afin de permettre les ateliers de pratique et les échanges.

NOTRE ACTUALITÉ

17/05/2016 - 15:58
Les oraux sont pour beaucoup une source de stress. La fatigue accumulée pendant l'année et les écrits fait perdre l'à propos, la répartie, et ses moyens. Préparer ses oraux c'est avant tout repérer ses talents et savoir s'appuyer dessus afin de limiter la charge mentale. Avec Process Com et un de nos coachs vous mettez toutes les chances de votre côté dans cette période de tension.
17/05/2016 - 14:35
Et bénéficier d'une journée découverte
Juillet est un mois calme (relativement !) en formation. Les vacances arrivent et avec elles la difficulté de s'absenter pour se former. Et pourtant, c'est un bon mois pour développer ses connaissances ou compétences... et nous vous offrons selon certaines conditions une journée de découverte de nos pratiques, approches, expertises.
16/05/2016 - 15:18
Quelques références récentes
De belles missions ces derniers mois avec une équipe mobilisée et toujours aussi réactive. Je suis ravie et fière de travailler dans cette bonne humeur et bienveillance pour le service de nos clients. Voici quelques exemples parmi ceux que nous pouvons citer.
12/04/2016 - 12:50
Réussir une négociation critique
Sous tension, ou après une période de conflits, vous voilà de retour à la table des négociations. La situation est délicate, les acteurs sous stress... à la moindre erreur, c'est le blocage. Comment vous donner les moyens de réussir dans ce contexte instable... ? Tels sont les objectifs de cette formation intense en 3 jours.
08/03/2016 - 15:20
La présente charte engage Décrochez La Lune, organisme de formation et coaching, sans limite de durée et de lieu dans une démarche sociétale responsable, dans la préparation, le pilotage et le suivi de ses missions.

@DECROCHEZLALUNE

Profiter des jours qui rallongent ... méditer 15 minutes en marchant avec son chien... belle journée à tous @Oksa @Omnigibus Il y a 1 jour 6 heures
https://t.co/CWBrrgopDP Ca s'appelle un #feedback... et ça donne des ailes #monjobadusens #gestiondesconflits Il y a 2 semaines 6 jours
#alabamamonroe toujours autant d'émotions. .. et c'est la 3ème fois ! Il y a 3 semaines 16 heures
RT @ARTEfr: Le cycle Berlinale démarre sur les chapeaux de roues avec #AlabamaMonroe de Felix Van Groeningen. ➡️ https://t.co/70HRGUBkhK h… Il y a 3 semaines 16 heures
RT @Tweeting_Alice: "Le #bonheur est possible et il vaut mieux aller à sa rencontre qu’en écouter le récit." #ChristopheAndré https://t.co/ Il y a 3 semaines 18 heures
Formateur-Coach... un hyper métier ! https://t.co/gUyYMZmXI0 Il y a 3 semaines 18 heures
Pour gagner, il faut apprendre de la défaite #Rugbylesbleus Il y a 3 semaines 2 jours
Très belle exposition... artistes top.. Consultants top... #queduplaisir https://t.co/S5dODrDE3E Il y a 11 mois 2 semaines
2 jours d intra en Ambassade pour améliorer son efficacité avec le #mindmap pour @GERESO Il y a 11 mois 2 semaines
Une journée de formation avec @adngroup_ @lcombalbert #humilité #tresgrandplaisir #négociationscomplexes Il y a 11 mois 2 semaines

LE BLOG "LE MOMENT DE LA PAUSE"

27/02/2017 - 23:00
Maxi Cross de Bouffémont 26 février 2017. La marque de fabrique des Suricates est que rien ne se passe jamais comme prévu… Le Maxi Cross de...